Apa itu rantai pengambilan keputusan dalam penjualan B2B?
Dalam penjualan B2B, rantai pengambilan keputusan adalah kelompok orang dalam organisasi yang berdampak atau terlibat langsung dalam keputusan pembelian. Dalam penjualan pasar menengah atau perusahaan, biasanya bukan hanya satu orang yang membuat pilihan. Sebagai gantinya, ini adalah sistem dengan lapisan inisiator, influencer, penyedia layanan, penjaga gerbang teknis, dan pembeli ekonomi, masing -masing dengan pekerjaan mereka.
Misalnya, pikirkan tentang menjual platform CRM ke perusahaan yang melakukan logistik. Direktur penjualan mungkin memulai pembicaraan karena mereka ingin melihat pipa lebih jelas. Namun, manajer TI perlu menjelaskan bagaimana kedua sistem dapat bekerja bersama. CFO kemudian masuk untuk menandatangani anggaran. Jika Anda hanya bekerja dengan salah satu dari orang -orang ini, Anda dapat memperlambat kesepakatan atau kehilangannya kepada pesaing yang memiliki hubungan dengan semua orang dalam rantai.
Mengingat kompleksitas Negosiasi B2Bvendor harus mempertimbangkan pendekatan inovatif. Judul pekerjaan bisa menipu; Misalnya, VP di satu bisnis mungkin tidak memiliki kekuatan sebanyak direktur di yang lain. Inilah sebabnya mengapa tenaga penjualan yang terampil menginvestasikan waktu dalam memahami peran dan motivasi setiap individu yang terlibat dalam proses pembelian, dan menyesuaikan pesan mereka sesuai.
Tidak cukup untuk mengetahui siapa yang menandatangani kontrak; Anda juga perlu memahami rantai pengambilan keputusan. Ini berarti menentukan siapa yang memiliki pengaruh paling besar, di mana ada poin gesekan, dan bagaimana menyelaraskan nada Anda dengan tujuan masing -masing peserta utama.
Mengapa penting untuk mengetahui tentang hierarki perusahaan
Dalam penjualan B2B, waktu sangat penting, dan penjangkauan yang tidak efektif dapat menyebabkan penundaan yang signifikan. Jika Anda mengejar orang yang salah, kirim deck pitch ke seseorang yang tidak memiliki otoritas pengambilan keputusan, atau gagal mengidentifikasi hambatan yang mencegah Anda menutup kesepakatan, prosesnya bisa memakan waktu lebih lama atau bahkan jatuh sepenuhnya.
Itulah mengapa tidak hanya membantu mengetahui bagaimana struktur perusahaan bekerja; Ini juga cerdas. Hirarki bisnis mengungkapkan proses pengambilan keputusan, dinamika kekuasaan, dan keterlibatan langsung dalam dialog. Hirarki ini jauh lebih dari sekadar judul pekerjaan. Anda perlu memahami siapa yang bertanggung jawab atas apa, siapa yang memiliki wewenang untuk membuat keputusan, dan siapa yang memiliki potensi untuk menolak permintaan.
Misalnya, dua manajer mungkin memiliki judul yang sama namun melakukan hal yang sangat berbeda. Satu bisa bertanggung jawab atas anggaran, sementara yang lain hanyalah pengguna akhir. Tanpa konteks hierarki, tenaga penjualan dapat salah menilai siapa yang bertanggung jawab, mengirim pesan yang salah, atau kehilangan peluang untuk multi-thread dan mendapatkan dukungan dari orang-orang di dalam perusahaan.
Inilah saat Wawasan Hirarki Perusahaan menjadi sangat berguna. Tim penjualan dapat menggunakan solusi data yang menunjukkan struktur organisasi, jalur pelaporan, dan tautan di seluruh departemen alih -alih mengasumsikan siapa yang bertanggung jawab atau secara manual mencari profil LinkedIn. Kiat -kiat ini dapat membantu Anda menemukan tidak hanya orang yang ideal untuk diajak bicara, tetapi juga waktu dan cara terbaik untuk berbicara dengan mereka.
Ketika Anda tahu bagaimana pilihan dibuat di dalam perusahaan, penjangkauan Anda lebih bijaksana, interaksi Anda lebih relevan, dan peluang Anda untuk ditutup banyak naik.
Kesalahan umum penjualan tenaga penjualan dalam rantai kompleks
Bahkan tenaga penjualan berpengalaman dapat membuat kesalahan saat menjual ke perusahaan dengan struktur internal yang rumit. Blunder ini dapat menyebabkan penjualan mandek, tindak lanjut sia-sia, atau orang-orang berhenti berbicara dengan Anda setelah panggilan yang menjanjikan.
1. Pergi setelah satu juara
Banyak tenaga penjualan mengidentifikasi satu orang yang tertarik dan mencurahkan semua perhatian mereka kepada orang itu. Tetapi menempatkan semua keyakinan Anda pada satu orang, tidak peduli betapa bersemangatnya mereka, mungkin berbahaya. Jika orang itu berhenti, mengganti pekerjaan, atau tidak memiliki tarikan internal, pengaturan Anda sudah berakhir.
2. Menghubungkan Judul ke Kekuasaan
Tidak semua “VP” memiliki kekuatan yang sama. Beberapa bertanggung jawab untuk membuat keputusan, sementara yang lain hanya ada di sana agar terlihat bagus. Tidak mencari tahu siapa yang benar -benar mengendalikan anggaran atau tanda tangan dapat menyebabkan siklus dan pesan yang terbuang yang tidak cocok.
3. Mengabaikan Komite Pembelian
Terlalu sering, tenaga penjualan lupa betapa pentingnya memiliki semua orang yang tepat yang terlibat sejak dini. Hukum, pengadaan, TI, dan keuangan secara rutin dibawa pada menit terakhir, yang dapat menyebabkan penundaan atau bahkan membunuh kesepakatan.
4. Advokat internal yang hilang
Meskipun mereka tidak memiliki keputusan akhir, orang -orang ini dapat menggunakan kekuatan yang signifikan. Ini adalah orang -orang yang dapat mendukung solusi Anda atau secara diam -diam menghentikannya terjadi.
5. Tidak memperbarui peta pemangku kepentingan
Perusahaan berubah. Peran berubah. Jika Anda sedang mengerjakan siklus penjualan yang panjang dan menggunakan peta kontak lama, Anda mungkin melempar ke seseorang yang tidak ada lagi di loop.
Panduan langkah demi langkah untuk memetakan rantai pengambilan keputusan
Untuk menjual lebih cerdas, tidak lebih sulit, Anda harus melampaui hanya mengetahui informasi kontak dari akun target Anda dan benar -benar belajar bagaimana pilihan dibuat di sana. Berikut adalah metode langkah demi langkah yang berguna untuk memetakan rantai pengambilan keputusan:
Langkah 1: Mulailah dengan penelitian perusahaan
Luangkan waktu untuk belajar tentang struktur perusahaan sebelum Anda menghubungi. Lihat LinkedIn, situs web perusahaan, dan situs ulasan karyawan untuk mendapatkan gagasan kasar tentang departemen, tingkat senioritas, dan perubahan terbaru dalam organisasi.
Langkah 2: Gunakan alat yang menawarkan data grafik & hierarki org
Meneliti pembuat keputusan dengan tangan membutuhkan banyak waktu dan sering kali salah. Alat-alat seperti ZoomInfo memberi Anda informasi real-time tentang hierarki perusahaan, seperti WHO melaporkan kepada siapa, bagaimana departemen didirikan, dan siapa yang paling mungkin terlibat dalam keputusan pembelian.
Langkah 3: Ajukan pertanyaan penemuan yang berorientasi pada pemangku kepentingan
Saat mengobrol dengan pelanggan potensial, tanyakan pada mereka pertanyaan strategis namun halus seperti:
- “Siapa lagi yang biasanya melihat solusi seperti ini?”
- “Apakah ada proses teknis atau pembelian yang harus saya ketahui?”
- “Siapa lagi yang akan terpengaruh jika ini ditayangkan?”
Pertanyaan -pertanyaan ini membantu menemukan para pemangku kepentingan yang tersembunyi dan mengurangi kejutan nanti.
Langkah 4: Mulai multi-threading lebih awal
Jangan menunggu sampai perjanjian sedang dipandang untuk melibatkan orang lain. Hubungi orang -orang dari beberapa departemen – memasarkan, operasi, itu, dan keuangan – sesegera mungkin. Langkah terakhir membantu orang di dalam perusahaan dan membuat segalanya berjalan lebih lancar sesudahnya.
Langkah 5: Sesuaikan pesan Anda dengan persona
Pemangku kepentingan yang berbeda peduli dengan hasil yang berbeda:
- Ia ingin tahu bahwa itu aman dan mudah ditambahkan.
- Keuangan berupaya membenarkan ROI.
- Pengguna akhir ingin tahu bahwa itu akan membuat hidup mereka lebih mudah.
Personalisasi penjangkauan dan konten Anda untuk memenuhi kebutuhan setiap pemangku kepentingan untuk menciptakan nada yang lebih kuat dan lebih relevan.
Langkah 6: Pertahankan peta pemangku kepentingan Anda diperbarui
Butuh berminggu -minggu atau berbulan -bulan untuk menyelesaikan kesepakatan. Periksa data organisasi, judul, dan peran kontak lagi dari waktu ke waktu. Orang bermigrasi, departemen berubah, dan strukturnya tidak selalu tetap sama.
Menguasai proses pemetaan ini akan melindungi perjanjian Anda dari pemberhentian menit terakhir, keputusan terlambat, dan keberatan yang tidak terduga. Anda tidak hanya akan menutup lebih banyak penjualan, tetapi Anda juga akan menutupnya lebih cepat.
Strategi mengalahkan keberuntungan dalam penjualan B2B
Bukan ide yang baik untuk menebak jalan Anda melalui negosiasi. Tidak hanya tenaga penjualan terbaik bekerja lebih keras, tetapi mereka juga bekerja lebih pintar dengan memahami proses pengambilan keputusan di setiap akun target mereka.
Anda bisa mendapatkan keunggulan besar atas pesaing Anda dengan mencari tahu siapa yang benar -benar mempengaruhi proses pembelian, menyesuaikan pendekatan Anda untuk setiap pemangku kepentingan, dan menggunakan teknologi yang memberi Anda informasi yang dapat dipercaya tentang hierarki perusahaan. Anda menjauh dari jalan buntu, mengurangi ghosting, dan membangun momentum yang membantu kesepakatan Anda selesai.
Ketika Anda menjual ke bisnis, ini bukan hanya tentang apa yang Anda berikan; Ini juga tentang dengan siapa Anda berbicara, ketika Anda berbicara dengan mereka, dan bagaimana Anda berbicara dengan mereka. Investasikan dalam wawasan yang lebih besar, dan Anda akan melihat bahwa diskusi penjualan Anda menjadi lebih strategis, fokus, dan produktif.